Fragrâncias Opzione

sábado, 19 de janeiro de 2013

Me manda mais informações

Amigos do Vendas B2B,

Um comentário do leitor Geraldo, na minha postagem anterior, a respeito de clientes que pedem para os vendedores enviarem mais informações por e-mail, me incentivou a publicar minha resposta como um novo post. Espero que gostem:

Geraldo,

Você tem razão em ter bronca disto. Normalmente, por ocasião de um primeiro contato - em geral por telefone - quando o cliente, ou melhor dizendo, a pessoa que você contatou no cliente, pede para "enviar um e-mail", ou "enviar mais informações" isto significa um NÃO VELADO.

Parece mais polido pedir isto do que simplesmente dizer "caro vendedor, você não despertou a minha atenção e nem o meu interesse e eu não tenho a mínima intenção de comprar nada de você, mas como sou educado, vou pedir mais informações para que você não fique chateado nem ocupe mais o meu tempo".

Sempre procuro alertar para os vendedores que reclamam de não ter folhetos ou material de marketing, que - na grande maioria das vezes - este tipo de material quando entregue ao cliente, fica numa pilha ou numa gaveta e depois é jogado fora sem nunca ter sido lido.

E a razão para tudo isto é uma só: o prospect tem que ter seu interesse primeiro despertado para depois ir buscar mais informações. Isto acontece com todos os seres humanos e é a razão para que muitas das propagandas em jornais, revistas, outdoors e mesmo TV, passarem despercebidas: só prestamos atenção e visualizamos aquilo que nos interessa!

Minha recomendação é que você pesquise primeiro a organização que você pretende abordar e procurando identificar o principal responsável pela decisão de compra de suas ofertas. Em seguida, estruture melhor os primeiros 20 segundos de suas ligações telefônicas a estas pessoas, abordando de cara o tipo de resultado e clientes que você já tem.

A pergunta chave numa ligação deste tipo é: você tem interesse em falar mais sobre isto?

E da próxima vez que te pedirem um e-mail com mais informações, tente ao invés de enviar as informações perguntar se o sujeito tem interesse em marcar uma visita pessoal, onde vocês poderão conversar sobre os resultados que seus clientes normalmente obtém de seus serviços/produtos.

Espero ter ajudado!

Um grande abraço e boas vendas!

Renato Romeo

Magazine Luiza lança Clube de Ofertas da Lu

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quinta-feira, 17 de janeiro de 2013

2013, o ano da volta ao passado

MAÍLSON DA NÓBREGA - Revista VEJA segunda-feira, dezembro 24,2012.

O governo Lula beneficiou-se do ciclo de reformas institucionais lideradas por Fernando Henrique Cardoso que resultaram no aumento da produtividade e,assim,do potencial de crescimento da economia.

A produtividade explica 88% da diferença de expansão do PIB nos dois períodos (1995-2002 e 2003-2010),da ordem de 2,3% e 4,1 %,respectivamente.

As reformas de FHC impressionam: Plano Real; privatização das telecomunicações e de rodovias; eliminação de restrições ao capital privado (nacional e estrangeiro), inclusive no petróleo; câmbio flutuante; metas para a inflação; modernização das normas cambiais; reestruturação de dívidas estaduais e municipais; Lei de Responsabilidade Fiscal (LRF);e maior abertura da economia,para citar as principais.Tudo isso levaria tempo para frutificar.

O PT foi contra a maioria dessas reformas. Duvidou do Plano Real, mobilizou multidões contra a privatização da Telebrás, questionou a LRF no Judiciário e tachou de neoliberais os avanços institucionais.

No governo, mais amadurecido, Lula teve a coragem de manter as mudanças que condenava. Por isso, pôde colher os frutos dos plantios anteriores e da emergência da China como o principal parceiro comercial do país.

O maior crescimento permitiu expandir as políticas sociais, incluindo aumentos reais do salário mínimo. Lula se consagrou como grande presidente, ainda que os escândalos em áreas do governo possam turvar esse brilho.

Nos seus dois primeiros anos, Lula continuou o ciclo de reformas de FHC:nova Lei de Falências,reforma do Judiciário e inovações no sistema financeiro.Estas ampliaram o acesso ao crédito a milhões de brasileiros,inclusive para a casa própria.

De 2005 em diante, tudo parou. Muitos de seus companheiros nunca aceitaram a política econômica. Depois da crise mundial de 2008, foram despertadas ideias contrárias,que estavam adormecidas pelo êxito econômico e pelo pragmatismo de Lula.

Iniciou-se crescente intervenção estatal na economia e partiu-se para a reedição de políticas do passado, notadamente as do govemo Geisel (1974-1979).

No governo Dilma, tais ideias triunfaram de vez. A taxa de juros baixou na marra,o regime cambial deixou de ser flutuante,o cumprimento da meta de superávit primário passou a depender de malabarismos financeiros e artifícios contábeis.

O Banco Central (BC) se tornou tolerante à inflação e o controle de preços da gasolina - que fragiliza a Petrobras e os produtores de etanol voltou à cena.

A famigerada “conta movimento”, pela qual o BC supria o Banco do Brasil de recursos e constituía canal para subsídios generosos, foi ressuscitada, agora via Tesouro e BNDES.

Entre 2008 e 2012, os aportes ao BNDES saltaram de 15 bilhões de reais para 270 bilhões de reais, e o acumulado deve aumentar em 2013. O protecionismo reapareceu.

A confusa intervenção no mercado de energia elétrica escancarou o DNA autoritário e antilucro do governo. O foco principal da política econômica é o estímulo à demanda, um equívoco (o problema está na oferta, sobressaindo a baixa competitividade da indústria).

A nova política econômica era reivindicada por lideranças empresariais e por economistas. Dizia-se que o investimento e o PIB cresceriam com uma combinação de juros baixos, câmbio desvalorizado, crédito subsidiado e proteção à indústria. Não funcionou.

Desconsiderou-se a relevância da produtividade, que despencou por causa da paralisia das reformas. O intervencionismo excessivo criou incertezas que inibem o investimento. O potencial de crescimento caiu. A expansão do PIB em 2012 pode ficar abaixo de 1%.Para 2013,as previsões otimistas do ministro da Fazenda(crescimento de 4%)podem não se confirmar(mais uma vez).

O desempenho medíocre de 2012 não mudou as convicções do governo. Basta,diz-se.paciência para esperar os efeitos positivos das medidas na taxa de investimento - que cai há cinco trimestres seguidos e pode cair novamente no trimestre em curso - e no crescimento do PIB.

Dilma tem legitimidade política e instrumentos para dobrar a aposta na estratégia, cuja validade será testada em 2013. Esperemos e torçamos para que dê certo. Eu tenho cá minhas dúvidas.